Modelové situace

Věřím, že už se získané informace pozitivně projevují na vašich jednáních.

V předchozích dílech jsme se dozvěděli, jaké jsou klíčové kroky účinné argumentace.

Dnes budeme moci s jejich znalostí porovnat dvě situace.

Přeji vám inspirativní zážitek a přidávám dva tipy:

---

1. Když pokládáte otázku, ptejte se vždy na jednu věc.

Jakou židli hledáte, co by měla splňovat a co dalšího je ještě důležité?

Tak takhle ne.

Zákazník si z takové otázky nic nepamatuje a vy se dozvíte nějakou obecnou frázi typu "aby byla co nejlevnější" nebo vám odpoví pouze na poslední část této zřetězené otázky, protože tu si zapamatoval.

2. Když použijete argument, ptejte si zákazníka "Co vy na to? Jak se vám to líbí?" abyste si ověřili, že se shoduje s jeho potřebami.

Když je s nimi v souladu, znovu ho použijte, až se dostanete do úzkých, např.:

Zákazník: "Cena židle je příliš vysoká."

Vy: "Máte pravdu, na trhu jsou i levnější modely."

"Je riziko, že nebudou splňovat vaše důležité požadavky na rychlou a snadnou přestavitelnost židle pro střídání zaměstnanců a kvalitní potah odolný vůči znečištění, je to tak?"

"Takže v konečném důsledku, vás jiný model může vyjít draho, co myslíte?"

---

V předchozích dílech jsme probírali:

• Důležité kroky správné argumentace
• Potřeby jako základ argumentace
• Zjišťování potřeb pomocí vhodně zvolených otázek
• Argumentace užitkem