Důležité kroky správné argumentace

Zamysleli jste se někdy nad tím, že jakákoli argumentace je vlastně proces prodeje vašich myšlenek, návrhů, řešení a představ druhé straně (zákazníkovi)?

Když chcete kohokoliv o čemkoliv přesvědčit, musíte mít samozřejmě dobré argumenty.  Ovšem i způsob, jakým své argumenty přednesete, má obrovský vliv na to, zda bude druhá strana skutečně o vašem tvrzení přesvědčena. Mnoho lidí své argumentační schopnosti nevědomky sabotuje tím, že své správné a dobré argumenty říká nejistým a pochybovačným způsobem. A to je škoda. Pokud chci někoho o čemkoliv přesvědčit, musím o tom být v první řadě přesvědčen já sám a musí to být na mém jednání vidět.

Faktory ovlivňující účinné přesvědčování 

• sebepoznání = pro správnou argumentaci je důležité poznání sebe sama a svých silných a slabých stránek, 
• empatie vůči druhému = jakým způsobem přistoupit k partnerovi v argumentaci a jak přistoupit k přesvědčování pod zorným úhlem potřeb a zájmů druhého,
• identifikace motivů druhého = formulovat své argumenty podle motivů partnera a pramenů jeho dosavadních přesvědčení,
• oproštění se od subjektivního pohledu = přistupovat k argumentaci a jednání z více různých úhlů pohledu a získat tím přesvědčovací výhodu.

Pro úspěšné zvládnutí argumentačního procesu je nutné se vhodně připravit na základě těchto pravidel:

 Příprava na základě sebepoznání

Je potřeba postavit náš projev na základě našich silných stránek a zabránit tomu, aby se na povrch dostaly ty slabé. Pokud se tak stane, je třeba je umět zrelativizovat a tím se dostat opět do psychické pohody.

Nejvyšší úrovní je v tomto kontextu umět odhalit i své slabé stránky a stát si za nimi, tím sebereme soupeři "vítr z plachet" a není nás již možné porazit žádnými triky, ale jen reálnými a nezpochybnitelnými fakty. Tehdy bychom ale měli být schopni uznat, že má oponent pravdu.

  Příprava na základě poznání druhého

Jakým způsobem přistoupit k diskusi pod zorným úhlem potřeb a zájmů druhého? Pokud se nám podaří vžít se do osobnosti, mysli a motivů druhého, připravit se na jeho chování a možné argumenty, jsme o krok vepředu, můžeme již v naší řeči vysvětlit a přesvědčit dotyčného o tom, že nás názor je správný, případně si tyto argumenty nechat až do diskuze. Dotyčný má také dojem, že jsme již mysleli na něj, což v něm vyvolá důvěru. Zároveň nebudeme překvapeni možným netypickým způsobem chování dotyčné osoby. Někdy je vhodné přizpůsobit se druhému a splnit jeho očekávání.

Má náš protějšek rád fakta, čísla, logiku, účelnost, nápady, přesnost a stálost nebo spíše kreativní představy, tvořivost, diskuzi, družnost a lidskost? Je zřejmé, že podle toho budeme muset upravit naší argumentaci. U některých lidí nejlépe zapůsobí logická argumentace, u druhých přesvědčování z hlediska statusu řečníka, u jiných zase emotivní náboj a přemlouvání.

  Oproštění se od subjektivního pohledu

Je třeba si uvědomit, že přestože chceme dosáhnout svého, je hlavním cílem se dopracovat k pokud možno objektivnímu nejlepšímu řešení. K tomu nám pomůže smýšlení WIN - WIN (výhra - výhra), schopnost naslouchat druhé straně a objektivní vyhodnocování informací, i když budou někdy svědčit v náš neprospěch. Čím dříve na to totiž přijdeme, tím dříve jsme schopni zjednat nápravu.

Dále nám v procesu argumentace pomáhají následující okolnosti: 

• Vhodný komunikační postoj být nezlomný, vážný, zůstat klidný a poslouchat druhého, mít přiměřený postoj. 
• Připravit si svou intervenci - analyzovat situaci, definovat reálně svůj cíl (ideál - katastrofa - reál). Vědět, co říci, v jakém pořadí to říci, vybrat si vhodné argumenty, mít další v rezervě. 
• Být diplomat - vybrat si vhodný okamžik a vhodné místo. Jistě víme, že většina bude mnohem ochotnější k domluvě, pokud bude jednání probíhat na neutrální půdě s občerstvením v době, kdy nejsou ve společnosti žádné větší krize). 
• Umění zdůraznit zisk, výhody, možný prospěch z toho, co předkládá argumentace, ale také možná rizika, pokud se podle našeho návrhu řídit nebudeme. Výčet nevýhod a rizik by však v žádném případě neměl vyznít jako nátlak a vydírání,  ale jako snaha o rozvoj organizace.

  Naše návrhy jsou většinou konfrontovány na základě 7 následujících otázek:
 1. Je náklad na řešení rozumný?

2. Bude poskytnuté řešení trvalé?

3. Jaké budou důsledky pro zúčastněné osoby?

4. Bude řešení snadno přijato těmi, kteří jej budou aplikovat?

5. Není vybrané řešení příliš složité k pochopení?

6. Jak dlouho bude trvat jeho zavedení?

7. Jsou jiná kritéria , která je třeba brát v úvahu?

 

Také vyložení argumentů má svá pravidla:

• Jasně oznamte tezi, kterou obhajujete, na začátku vaší prezentace.
• Obzvlášť pečlivě se věnujte vstupním a výstupním bodům, aby argumentace byla dobře ,,koncipována".
• Na začátku a na konci přednostně rozviňte nejsilnější argumenty.
• Opakujte klíčové argumenty.

  Využijme také co nejvíce možností k souhlasu: 
 

• Říci "ano", co nejvíce souhlasit s tím druhým. 
• Podnítit u druhého "ano" a dát mu příležitosti k souhlasu.

 Ať ano nebo ne, ve videích, která teď budete v našem on-line kurzu sledovat, můžete načerpat inspiraci, jak na to, abyste byli úspěšní.

Videa jsou součástí celého seriálu rozebírajícího prodejní proces a my jsme pro vás vybrali právě ta, která se zaměřují na argumentaci, protože mohou být užitečná nejen pro obchodníky, ale pro všechny, kdo v práci nebo v soukromí chtějí efektivně argumentovat.